口コミの戦略を使えば、歯科医院の患者を増やすことができる

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2018/11/30
口コミの戦略を使えば、歯科医院の患者を増やすことができる

あなたが歯科医院を経営しているのであれば、口コミ戦略を活用していますか?

口コミ戦略とは、口コミで患者を増やすという意味です。

「口コミなんて、運じゃないの」
「インターネットで口コミサイトで、一生懸命やってみたけど効果がなかった」
「口コミ戦略なんて聞いたこともない」

と言う院長先生もいます。

それは口コミ戦略と聞くと、「新しい患者を紹介して欲しい」と頼むだけと考えている院長先生が多いからです。

口コミは運が左右することも多いですが、実は口コミには一定の法則があるので、それに従うと効率よく口コミで患者を増やすことができるのです。

まず一般の医院や病院では、すべての診療科目について口コミの戦略をお勧めするわけではありません。

例えば、風邪をひいて医院や病院に通院したあと、あそこの院長先生は優しいとか、看護師の態度が良かったという患者からの口コミはあります。
それでも、

「院長先生が処方した薬が特別だった」
「あそこの薬を飲んだら風邪が1日で治った」

という口コミはありません。風邪をひいたときに処方される薬は、ほぼ同じだからです。

一方で手術をするような医院や病院に通った患者に関しては、院長先生の技術力が口コミで広がることはあります。ただ手術となると重い病気のケースもあり、患者の中には自分の病気を隠したい人もいます。その場合には、口コミの戦略は合いません。

また手術までいかなくとも整形外科であれば、リハビリのやり方なども違いますので、口コミで患者を増やすことができます。それでも整形外科の場合には骨折したりしていれば、動ける範囲も限られていて、そこまで遠くの医院や病院には通えません。そのため、口コミで新しい患者を獲得することに限界があります。

ところが、歯科医院は院長先生のコミュニケーション力や技術力、また歯科衛生士の態度まで、医院ごとに違いがハッキリと出ます。それに技術力があり、勧められた歯科医院であれば、ちょっと遠くても通うはずです。

また歯科医院に通っていることを隠したい人は少なく、口コミで患者を広げることができる業種なのです。そのため、口コミの戦略を知っておいて損はありません。

では具体的に、口コミの戦略とは、どのようなものなのでしょうか?

 

① 口コミをする時期を考える

人間が一番口コミをしたい時期というものが決まっています。
それは、あなたの歯科医院に何度か通っている時期、または治療が完了したあと数週間以内です。特に、歯科医院に通って虫歯が治って食事が自由にできるようになったり、親不知を抜いたりしたら、飲み会などでしゃべりたくなります。

虫歯で歯が痛かったり、予防メンテナンスをしようかなと思っている人がいれば、その歯科医院の話題に興味を持つはずです。この時期を過ぎてしまうと、わざわざ人に教えたいとは思わなくなります。というよりも、忘れてしまい、飲みに行っても違う話題になってしまうのです。親戚や友人などから「お勧めの歯科医院はないか」と聞かれないかぎり、自発的に口コミを広げてくれることはありません。

そのため時期を逃さないように、歯科医院に通っている患者や治療が終わったばかりの患者に対して、口コミで新しい患者を紹介してもらうように頼むことが必要です。

すぐに紹介につながらなくても、いろいろな場所で口コミしてもらえば、みんなの記憶には残ります。

 

② 口コミをするための道具を渡す

一般の会社で営業マンを雇った場合、口だけでお客さんを獲得できる人はほとんどいません。中には天性で営業が上手い人もいて、口だけでどんどんお客さんを連れて来れる人もいますが、それはほんの一握りです。

そこで、一般の会社では綺麗なパンフレットや具体的な商品を持たせて営業に活かせるのです。そのパンフレットの内容で信用してもらったり、具体的な商品を気に入ってもらい、お客さんを獲得していくことになります。もしくはウチワやカレンダーなどに会社名を入れて、挨拶に行かせることもあります。それを使わせることで会社名を覚えてもらい、ホームページにアクセスさせる導線を引くのです。

あなたの歯科医院に通う患者に、口コミで新しい患者を紹介して欲しいと依頼したとします。すると同じように、あなたの歯科医院のことを上手に口だけで伝えられる人はほんの一握りしかいないのです。

だから、患者があなたの歯科医院を紹介しやすいように薄い小冊子を作成したり、最低でも名刺の大おおきさでよいので紹介文を作って、渡しましょう。

そこにQRコードを貼っておけば、ホームページへの導線は作れます。同時にPC版だけではなく、スマートフォン用のホームページを作成しておく必要もあります。ただPC版のホームページをちょっとカスタマイズするだけですので、院長先生の手間がかかるわけではありません。

やはりすぐに新しい患者につながらなくても、そのとき見たホームページを覚えていれば、必要になった時に再度検索して来院してくれるはずです。

 

③ 口コミをしてもらう人を絞る

AさんとBさんという患者がいた場合、Aさんが新しい患者を紹介してくれたとします。すると、Bさんはまだ紹介してもらっていないので、Bさんに新しい患者を紹介してもらうように強く頼んでしまうのです。

これは口コミを依頼するときに、よく間違える思考です。
ここでの正解は、もう一度、Aさんに依頼しなければいけません。

というのは、世の中にはお見合いおばさんと呼ばれる人がいます。この人はお見合いを何件どころではなく、何十件も成立させているのです。人間には性格によって、人を紹介することにまったくリスクを感じていない人と、人を紹介したくない人の2種類がいるのです。

たくさん紹介してくれる人の方が一般的に社交的で、顔が広いのです。そのため、紹介してくれる人がいなくなることはありません。

もしBさんが人を紹介してくれない性格であれば、どんなに頼んでも紹介はしてくれません。それどころか、自分が嫌なことを強く迫られて、逆に来院しなくなったり、悪い噂を流すことにつながりかねません。

口コミは、一度でも紹介してくれた患者がいたら、そこに重点的に頼むことが戦略としては合っているのです。

 

④ 口コミのお礼を渡す

最後に、口コミで患者を紹介してもらったら、必ずお礼の品でよいので渡すことです。初診で来院した患者にアンケートを取るときに、歯の痛みの症状や治療の目的だけではなく、誰かの紹介で来院したのかを聞けば、紹介してくれた人は特定できます。

サーカスの例えはちょっと悪いですが、動物が技を成功させるたびに、調教師は食事を与えているはずです。同じように、ご褒美があった方が人も一緒で動いてくれるのです。もちろん、品物だけではありません。人間なのですから、院長先生が誠意を持ってお礼を言ったり、手書きのハガキを送るだけで、紹介してくれた人はすごく喜びます。

 

以上が口コミの戦略になりますが、最初に言った通り、口コミは運もあります。そのため、口コミの戦略を運用したといってもすぐに効果が出ないかもしれません。それでも何の戦略もなく行うよりは、戦略を持って進んだ方が成功する確率は高くなります。

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