あなたの歯科医院は、患者が入りやすいと感じるように、努力していますか?

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2012/07/03
あなたの歯科医院は、患者が入りやすいと感じるように、努力していますか?

歯科医院も店舗と同じように、ストア・コンセプトが重要となります。

ストア・コンセプトとは、看板や店舗の外装のことだけではありません。

「歯科医院の主張」という意味です。

このストア・コンセプトを明確に打ち出すことで、他の歯科医院と差別化でき、それに共鳴した患者が集まり、医業収益が増えるのです。

具体的には、

(1)「どんな患者に」

(2)「どんな商品・サービスを」

(3)「どんな方法で」

提供するかを考えることになります。

例えば、

(1)両隣3駅までの圏内に住む女性に

(2)ホワイトニングやオールセラミックにするサービスを

(3)20代後半から40代前半の患者が入りやすい歯科医院にすることで

提供するとなります。

ここでは、(1)どんな患者に、(2)どんな商品・サービスをというのは置いておき、(3)の入りやすい歯科医院に焦点を絞って、考えてみたいと思います。

20代から40代までに限らず、歯科医院では患者が入りやすい店舗を造ることが大前提です。

では、どうすれば、患者が入りやすい歯科医院を作ることができるのでしょうか?

【1】1階で開業する

賃貸ビルの1階(路面店)は、2階(空中店舗)に比べて、賃料が最低でも20%アップします。銀座や六本木などの繁華街であれば、2倍になることもあります。

なぜ、そんなに高くなるのでしょうか?

それは、お客を集めることができる場所だからです。

ただ、高い家賃に見合う利益が出ない商品を売っている会社は、路面店の意味がありません。

例えば、銀座には100円ショップはありません。

商品の利益率は10%ぐらいですが、平均で1人1000円ぐらい買っていくとすれば、100円の利益です。

1日に1000人が買っていったとしても、1日10万円の利益にしかなりません。

ここから、人件費を支払って、広告宣伝費を使い、家賃を支払えば赤字になるでしょう。

一方、アパレルであれば、違います。

商品の利益率は25%ぐらいになりますが、平均で1人1万円ぐらい買ってくれるならば、2500円の利益となります。

1日200人ぐらいが買うとすれば、1日の利益は50万円です。

これならば、人件費や広告宣伝費、家賃を支払っても黒字でしょう。

飲食店などは、来店の人数は少ないですが、食材の利益率は70%ぐらいであります。

銀座で1人の飲食の平均が1万5000円のお店であれば、1万円の利益です。

1日50人のお客だけであっても、50万円の利益になります。

同じように、これから人件費や広告宣伝費、家賃を差し引いても黒字になるでしょう。

このように、単価が高い商品、利益率がよい商品を売ることができるならば、路面店でもやっていけます。

いや、お客を集めることができる路面店でやるべきなのです。

1階の路面店でも、2階の空中店舗でも、家賃以外の人件費や広告宣伝費は同じようにかかるのです。

とすれば、できるだけ商品をたくさん売りさばくことで、利益を拡大させることができるのです。

このように考えると、歯科医院はどうでしょうか?

もちろん、患者1人当たりの単価も高く、利益率もよいので、絶対に路面店にすべきでしょう。

2階に開業しても、看護師の人件費が安くなるわけではありませんし、広告宣伝費などは、逆に患者に見つけてもらうために、高くなるでしょう。

 

ただ先ほどの銀座での開業しようとすると、1階で歯科医院にピッタリの大きさのビルを探せないこともあります。

その場合には、駅から近いか、買い物客も含めて、かなり人通りが多いことを確認すれば、2階でもよいかもしれません。

そうでなければ、銀座にこだわらずに、他の場所で1階の路面店を選択すべきでしょう。

【2】商業施設に入る場合

駅に直結した商業施設で出店する歯科医院も増えました。

商業施設の場合には、1階の路面店ではなく、2階どころか、3階、4階に歯科医院を開業することもありえます。

その場合には、商業施設自体の入り口がどれだけ明るく大きく開けているか、かつ人通りの多いところからエレベーターがすぐに見つかるのかを確認してください。

それに、歯科医院の入り口が狭かったり、同じフロアが暗かったりすると、女性や高齢者の方は敬遠します。

女性に支持されない歯科医院には、結果的に、男性も来店しません。

その商業施設にどれだけ多くの人が出入りしても、上の階への導線が入り組んでいることがあります。

その場合には、歯科医院を出店するのは止めましょう。

【3】入り口を目立させる

歯科医院の入り口のデザインも大切です。

暗い印象は止めて、明るさ、清潔さ、新しさをイメージさせるように工夫しましょう。

看板も名前だけではなく、歯科医院のストア・コンセプトを表すマークを一緒に付けましょう。

そして、置き看板やエントランスの案内板は、できるだけ大きくして、内部照明付きにしてください。

とにかく、入り口を明るくすることは、患者を呼び込むことに効果的です。

また、女性を呼び込みたいと思っている歯科医院であれば、入り口に花を飾るという方法もあります。

あとは当たり前ですが、毎日、玄関を清掃して綺麗にして、2-3年に1度はリニューアルしてください。

【4】待合室について

患者が自動ドアの外から中を覗くこともあります。

特に、あなたの歯科医院に初めて来る患者は、心配で仕方がありません。

外から見たときに、受付の印象がよくないと入ってくれません。

また、一歩中に入ったときに、受付の担当者の感じが、あなたの歯科医院のイメージになってしまいます。

できるだけ、笑顔が多い社員に専任で受付をやってもらいましょう。

「なぜか、うちの歯科医院はリピートが悪い」という相談を受けて、その歯科医院に行くと、すぐに受付の担当者のせいだと気づくことがあります。

あなたは、その担当者をよく知っているので、「そんなに悪い子じゃないよ」というかもしれませんが、そんなことまで分かってくれる患者はいないのです。

第一印象がすべてだと考えてください。

とにかく、ニコリともせずに冷たい感じ、人見知りで聞こえない小さな声を出す、心がこもっていない態度の担当者は、変えるべきです。

と言っても、すぐに受付の担当者を変更できない事情も分かります。

その場合には、マニュアルを作成して、担当者のロールプレイングを行いましょう。

どんな会社も、受付の挨拶の声出しから、電話の対応方法、お客の誘導の研修を行なっているのです。それなのに、歯科医院だけ行わなくてよいという道理はありません。

具体的には、1日2時間ぐらいの研修を、5回もやれば、身につくことです。

あなたの歯科医院でやったことがなければ、明日から、すぐにやりましょう。

【5】土足にする

今でも、スリッパに履き替える歯科医院が多く見受けられます。

上がり待ちのところで、靴を脱ぐのは高齢者にとっては苦痛ですし、しかも汚いスリッパが並んでいることが多いのです。

女性はそんなスリッパを履きたいとは思っていません。

土足にすれば、それだけ清掃は手間になりますが、そんなことで患者の数を減らすのは馬鹿らしいことです。

歯科医院は、土足にしましょう。

その方が、新規の患者も入りやすくなります。

まずは、新しい患者に来てもらわなくてはいけません。

どれほど、広告宣伝費をかけて、来てもらったとしても、歯科医院の前で躊躇して、入ってこない患者も意外と多くいるものです。

あなたの歯科医として腕がよくても、
まずはビルの入り口に入ってもらい、
受付を通り抜けてもらわないと、
アピールできません。

次回は、新しく来た患者にリピートしてもらうための方法を考えます。

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